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Tipos de comportamientos de compra



Desde siempre, una estrategia de marketing ha sido fundamental para poder acercarnos y conectar con las personas. Si bien podríamos aplicar todo un abanico de posibilidades, el presupuesto será un tema con el que debemos lidiar, y por ende es primordial escoger las estrategias más adecuadas.


Una forma asertiva de escoger las estrategias de marketing y ventas es la de entender a qué tipo de comportamiento de compra obedecen nuestros clientes en base a dos variables claves de nuestro producto. Estas dos variables son, el impacto económico que tiene la compra de nuestro producto sobre el consumidor, y el nivel de variedad de sustitutos que nos ofrece el mercado.


Podemos revisarlo de forma más didáctica con el presente gráfico:


A continuación explicaremos cada uno de estos:


Tipo de comportamiento de compra habitual


Entendemos que este comportamiento se da cuando lo que se compra no tiene un gran impacto económico en el consumidor y además, los productos son muy similares entre si. Por ejemplo, aceite, condimentos, conservas, etc.


La estrategia que debemos priorizar en estos casos es la fidelización de los primeros compradores. Partamos de la premisa de que como el comprador no siente una diferencia notable entre un producto y otro, este eventualmente nos consumirá. Por eso mismo, cuando nos consuma lo debemos cautivar de una manera significativa. Podemos lograr esto con un diseño de packaging que facilite el uso o también adicionándole productos complementarios que vengan ya incluidos con el nuestro.


Tipo de comportamiento de compra variada


En este caso así como el anterior el impacto económico en el consumidor es reducido; sin embargo, la variedad entre la oferta es amplia. Por ejemplo, bebidas gasificadas, galletas, inclusive comida rápida.


Para este tipo de comportamiento debemos enfocarnos en la compra rápida, la compra emotiva, aquella que se basa en primeros impulsos. Las acciones clave son tanto campañas de branding que apuesten por el sesgo de mera exposición sobre la idea que queremos sembrar en la mente de las persona; así como también colocando nuestros productos super apetecibles con un alto appetiet appeal que provoque la compra inmediata de nuestros productos.


Tipo de comportamiento de compra reductor de disonancia


Sabemos que el nombre es inusual, pero entendamos que este tipo de comportamiento de compra se encuentra en una encrucijada. El producto tiene un alto impacto económico en el cliente, pero la diferencia que este siente entre las marcas es reducida o nula. Por ejemplo, vidrios anti ruidos, repuestos de computadoras o de vehículos.


Ya que el producto en si es muy similar en la tienda "A", B" y "C" debemos enfocarnos en comunicar nuestras características secundarias; como por ejemplo, un gran servicio post venta, una excelente atención por nuestros canales digitales y tradicionales, así como servicios de entrega exclusivos.


Tipo de comportamiento de compra complejo


Por último tenemos al tipo de comportamiento de compra complejo, el cual se caracteriza por ser un servicio o producto que por lo general las personas desean sin embargo, suelen no saber demasiado del tema.


Al tener un impacto económico alto y además tener muchas opciones en el mercado, la persona necesitará un tiempo para evaluar opciones debido a que posiblemente sea una compra que no volverá a realizar en un buen tiempo.


En este caso la estrategia es darle toda la información posible al cliente. Por ejemplo, para el mercado inmobiliario, indicarle al cliente los beneficios de la distribución, las ventajas del piso, de la iluminación natural y la plusvalía de la zona, son algunos puntos clave que se le debe dar al cliente potencial para un cierre de venta exitoso.



De esta manera, luego de haber revisado los cuatro tipos de comportamiento, podemos ver el gráfico anterior pero ahora resumiendo las estrategias por cuadrante.



Los invitamos a analizar su producto o servicio y comentarnos en qué tipo de comportamiento de compra se encuentra su mercado meta; así como qué estrategias están usando o usarán luego de leer este artículo.


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